Financial New Service Development (NSD) from Marketing Management Perspective

توسعه خدمت جدید (NSD) مالی از دیدگاه مدیریت بازاریابی

حسین جلیلیان[1]

تاریخ دریافت: 23/5/1401   تاریخ پذیرش: 30/6/1401

چکیده

یکی از حوزه­های اصلی نوآوری در نهادهای­ مالی، «توسعۀ خدمت جدید» است که در حوزۀ دانش نظری و کاربردی مدیریت بازاریابی قرار دارد. از دیدگاه مدیریت بازاریابی، طراحی و عرضۀ خدمات جدید در سازمان­ها باید مطابق فرایند نظام­مند توسعۀ خدمت جدید باشد تا عملکرد موفقی در بازار داشته باشند و منجر به توسعه بخش مالی اقتصاد شوند. هدف پژوهش حاضر، ارائه الگویی برای توسعۀ موفقیت­آمیز خدمات جدید در شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­ها است که در بازار بورس تهران فعالیت می­کنند. پژوهش حاضر یک پژوهش­ کیفی بوده و با روش تحلیل مضمون (تِم) در چارچوب پارادایم تفسیری انجام شده است. جامعۀ آماری پژوهش، مدیران شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­ها هستند. اعضای نمونه به روش نمونه­گیری گلوله برفی انتخاب شده­اند و تجربه مشارکت در توسعۀ خدمات و ابزارهای مالی جدید در شرکت­های مذکور را دارند. داده­های پژوهش با انجام مصاحبه­های عمیق نیمه­ساختاریافته گردآوری شدند و سپس برای شناسایی الگوهای موجود در آن­ها مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند. خروجی نهایی تحلیل داده­ها در قالب شبکه مضامین ترسیم شد که شامل 22 مضمون پایه و 4 مضمون سازمان­­دهنده (الزامات، راهبردها، مراحل و نتایج) حول یک مضمون فراگیر (فرایند NSD مالی) است. یافته­های پژوهش نشان می­دهد که توسعۀ موفقیت­آمیز خدمت جدید مالی «الزاماتی» مانند شناخت محیط فقهی و قانونی، هوشمندی رقابتی و تحقیقات بازار دارد و مدیران باید با اتخاذ «راهبردهایی» مانند بومی­سازی خدمات و نوآوری در فناوری­های مالی، «مراحلی» نظیر خلق ایده، آزمایش بازاریابی و بازاریابی درون­سازمانی را طی کنند تا «نتایجی» مانند افزایش درآمدها، ارتقای نام و نشان تجاری شرکت، گسترش شبکه مشتریان و توسعه بخش مالی اقتصاد را کسب کنند.   

واژه‌های اصلی: مدیریت، بازاریابی، خدمات مالی، توسعه خدمت جدید

مقدمه و بیان مسئله

در سال­های اخیر، بازاریابی خدمات مالی به موضوعی جذاب برای محققان و فعالان حوزه بازاریابی در سراسر جهان تبدیل شده است و تحقیقات گسترده­ای در ارتباط با مباحث مربوط به بازاریابی خدمات مالی انجام گرفته است (استعلامی، 1390: 21). یکی از حوزه­های بسیار مهم بازاریابی خدمات مالی، توسعه خدمت جدید (NSD)[2] است. محققان بر اهمیت نوآوری و خدمات جدید در حوزه مالی تأکید دارند و این نوآوری­ها را به عنوان موتور رشد اقتصادی قلمداد می­کنند (لرنر و توفانو^[3]، 2011). نوآوری مالی حلقۀ گمشدۀ بین توسعه مالی و رشد اقتصادی است. نوآوری مالی و توسعۀ مالی هر دو اثر قالب ملاحظه­ای بر رشد اقتصادی دارند (ملااحمداغلو و یاشار اکول[4]، 2019). ایدئولوژی توسعۀ اجتماعی- اقتصادی مدرن مبتنی بر عرضۀ گسترده خدمات مالی است و بررسی ادبیات موجود در این زمینه نشان می­دهد که بخش بانکی و مالی در حمایت از رشد اقتصادی و بهتر شدن وضعیت فقر بسیار حائز اهمیت است (پراناتی، نایاک، پراسانس و گوپتا[5]، 2022). هدف نوآوری­ مالی، بهبود عملکرد بخش واقعی اقتصاد از طریق افزایش کارایی صنعت واسطه­گری مالی است و شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­ها اصلی­ترین واسطه­گرهای مالی در بازار سرمایه هستند. از دهۀ 1960، کشورهای اسلامی بازنگری در صنعت خدمات مالی و استقرار نظام­های مالی مطابق با شرع را آغاز کردند. خدمات مالی اسلامی با استفاده از دو رویکرد متفاوت به وجود آمده­اند. در رویکرد اول، خدمات کلاسیک موجود که از نظر اسلامی اجمالاً قابل قبول هستند، شناسایی شده و سپس تغییرات و اصلاحات لازم روی آن­ها انجام می­شود که کاملاً با اصول شرع مطابق شوند. در رویکرد دوم، با اعمال اصول متنوع شرعی از جمله مرابحه، استصناع، اجاره و غیره به نوآوری و ابداع ابزارها و خدمات جدید پرداخته می­شود (صالح­آبادی، 1385: 10). در کشورهای در حال توسعه به ویژه کشورهای اسلامی به جهت داشتن شرایط اقتصادی و فرهنگی خاص، خدمات و ابزارهای مالی جدید به صورت تقلیدی توسط محافل علمی ارائه می­گردد و لذا چالش­هایی را به همراه دارد (موسویان و تاجمیر ریاحی، 1397). تلاش­های نسبتاً کمی برای مطالعه این موضوع صورت گرفته است که شرکت­های خدمات مالی چگونه خدمات مالی را توسعه دهند و به نیازهای مشتریان مسلمان در نقاط مختلف جهان توجه کنند (چَدری و کریک^[6]، 2004). برای اطمینان از موفقیت توسعه خدمات جدید، باید چندین موضوع شرعی در توسعه خدمات برای مشتریان مسلمان مد نظر قرار گیرد؛ زیرا استفاده از خدمات عمدتاً مبتنی بر گرایش فرهنگی و مذهبی مشتریان است (پیرس و استنتون^[7]، 2000). بازارهای مالی و سرمایه کشورهای اسلامی از جمله ایران شرایط خاصی نظیر الزام قانونی و شرعی به مطابقت محصولات و ابزارهای مالی با شریعت و مشارکت کمیته­های فقهی بررسی محصولات و خدمات مالی دارد (مقیمی و کیماسی، 1390: 115). هر ابزار مالی موفق، افزون بر تطابق با آموزه­های فقه اسلامی باید از منظر اقتصادی (معیارهای اقتصاد خرد و کلان)، مدیریت مالی (شناسایی و مدیریت ریسک­های مرتبط)، حقوقی (تطابق با قوانین بالادستی) و حسابداری قابل دفاع باشد (موسویان و تاجمیر ریاحی، 1397). «قانون بازار اوراق بهادار جمهوری اسلامی ایران» مصوب سال 1384 و «قانون توسعه ابزارها و نهادهای مالی جدید در راستای تسهیل اجرای سیاست­های کلی اصل چهل و چهار قانون اساسی» مصوب سال 1388 از مهم­ترین اسناد بالادستی، قانونی و برنامه­ای در زمینه توسعه ابزارها و خدمات مالی جدید در بازار سرمایه کشور است.

رقابت فزاینده در بازارهای مالی، نیاز به نوآوری و ایده­های جدید و در عین حال ارائه محصولات و خدمات مطابق با تقاضاهای بازارهای مدرن را برای صنعت بانکداری و مالی اسلامی افزایش می­دهد. بانک­ها و مؤسسات مالی اسلامی باید به طور مستمر عملکردشان را از طریق نوآوری در محصولات و فرایندها و بهبود کیفیت، ارتقاء دهند (السالم، 2009). این در حالی است که در مقایسه با بازارهای مالی متعارف جهان، هنوز کمبود محصولات و ابزارهای مالی در بازار سرمایه اسلامی وجود دارد (عصمت پاشا و میرآخور، 1391). بر این اساس، ضرورت دارد اساتید، مسئولان و متصدیان بازار سرمایه با ابداع و طراحی خدمات مالی جدید به غنای بازار سرمایه بیفزایند (موسویان، 1392، 36). با تصویب قانون توسعه ابزارها و نهادهای مالی جدید در سال 1388، انتظار فعالان بازار سرمایه این بود که خدمات و ابزارهای مالی موفقی به بازار سرمایه کشور ارائه شود. اما علیرغم استقبال بازار از ابزارهایی نظیر صندوق­های سرمایه­گذاری، اوراق سلف و اوراق اجاره، وضعیت موجود بیانگر نیاز به ایجاد تنوع در ابزارهای مالی  است و بر شکست یا عدم موفقیت برخی محصولات ارائه شده به بازار مانند صندوق­های زمین و ساختمان، ادغام و تملیک و صندوق­های پروژه حکایت دارد. در ایران،‌ نوآوری مالی در بازارهای پول و سرمایه در اغلب موارد برداشتی از الگوی طراحی ابزارهای نوین مالی صورت گرفته در 30 یا 40 سال اخیر در کشورهای توسعه­یافته یا نوظهور بدون توجه به نیازهای واقعی اقتصادی کشور،‌ شرکت­ها و بازارهای مالی بوده است. معدود ابزارهایی را می­توان احصا نمود که با رویکرد رفع نیازهای واقعی پا به عرصه بازارهای مالی نهاده باشند (بیات،‌ طالبی و قدوسی، ‌1397).

عزیزی و امینیان صومعه کوچک (1390) در تحقیقی با عنوان «ارائه الگوی توسعه خدمات جدید در نظام بانکی با رویکرد نظریه داده­بنیاد» به بررسی موضوع در ادارات مرکزی بانک­های شهر تهران پرداختند و نتیجه تحقیق آنها نشان داد که فرایند توسعه خدمت جدید شامل 6 مرحله ایده­زایی، تهیه طرح توجیهی و برنامه کسب و کار، ارسال به بانک مرکزی و بررسی قانونی و اسلامی، برگشت به بانک و تهیه طرح پیشنهادی، ارسال به هئیت مدیره و در نهایت تصویب، ابلاغ و تجاری­سازی است.

رضوانی، مبارکی و ایران­نژاد پاریزی (1393) در تحقیقی با عنوان «بازاریابی حسی و توسعه خدمت جدید: مورد مطالعه بانک رسالت» به دنبال بررسی تأثیر بازاریابی حسی بر توسعه خدمات جدید در بانک قرض­الحسنه رسالت بودند. یافته­های پژوهش آن­ها که به روش پیمایشی و پرسشنامه انجام شد، نشان داد که حواس پنجگانه در مرحلۀ عرضۀ خدمت جدید به بازار تأثیرگذار هستند. همچنین حس لامسه اثرگذاری بیشتر نسبت به سایر حواس دارد.

کریمی، طلوعی اشلقی، پیله­وری و رادفر (1398) در پژوهشی با عنوان «استخراج متغیرهای اساسی مؤثر بر طراحی محصولات و خدمات بانکی در محیط عدم قطعیت» با مرور ادبیات موضوع، 28 متغیر را شناسایی کرده و سپس با استفاده از فن دلفی فازی 20 متغیر را انتخاب و روابط بین آن­ها را بررسی کردند. یافته­ها نشان داد که متغیرهای تولید ناخالص داخلی، تحریم­های آمریکا و روابط با اتحادیه اروپا، فناوری­های مالی و کیفیت و امنیت خدمات بانکداری الکترونیکی بیشترین تأثیر را بر سایر متغیرها داشتند و آمادگی زیرساخت فناوری اطلاعات بانک، انعطاف بانک مرکزی در پذیرش قوانین حاکم بر فناوری­های جدید و منابع بانک بیشترین تأثیرپذیری را از سایر متغیرها داشتند.

دیواندری، اسفیدانی، فدایی­نژاد و جلیلیان (1399) در تحقیقی با عنوان «مدل توسعه محصولات مالی جدید در بازار سرمایه ایران» به دنبال کشف مقوله­های مهم و تعیین روابط میان آن­ها جهت ارائه مدل توسعه محصولات جدید در نهادهای مالی و بورس­های بازار سرمایه بودند. یافته­های تحقیق تفصیلی آن­ها که با استفاده از استراتژی نظریه داده­بنیاد انجام شده است، نشان می­دهد که مدیران و سیاستگذاران بازار سرمایه برای توسعه موفقیت­آمیز محصولات و ابزارهای مالی جدید باید به همه مقوله­های شرایط علّی، زمینه­ای، مداخله­گر، راهبردها و پیامدهای توسعه محصول توجه کنند و با رویکرد بازارگرا و چندگانه، مراحل توسعه محصول جدید را طی کنند. این مراحل عبارت­اند از: 1) ایده­یابی؛ 2) غربال و ارزیابی ایده، 3) پرورش و تکمیل ایده، 4) ارائه طرح پیشنهادی به سازمان بورس، 5) تصویب، تدوین و ابلاغ دستورالعمل توسط سازمان بورس، 6) آزمایش بازاریابی، 7) بازاریابی داخلی، 8) اقدامات پیش از عرضه، 9) عرضه به بازار و تجاری­سازی و 10) اقدامات پس از عرضه.

معتمدی­فرد، بیات ترک و حقیقت منفرد (1399) در تحقیقی با عنوان «شناسایی و بررسی عوامل کلیدی مؤثر بر مدیریت توسعه محصول جدید در حوزه فناوری­های مالی نظارتی: مطالعه موردی بانک تجارت» و با روش توصیفی پیمایشی، عوامل کلیدی مؤثر را با مرور ادبیات موضوع و اخذ نظر خبرگان بانکداری استخراج و تحلیل کرده­اند. یافته­های تحقیق آن­ها نشان می­دهد که 7 بعد مؤثر بر توسعه محصول جدید عبارت­اند از: تعریف مسیر توسعه محصول جدید، مدیریت توسعه بازار محصول جدید، مدیریت طراحی و مهندسی محصول جدید، مدیریت فناوری و عوامل فنی محصول جدید، مدیریت مرزگستری محصول جدید، مدیریت راهبری توسعه محصول جدید، مدیریت ساختار سازمانی و فرایندها و روش­ها و عملکرد توسعه محصول جدید.

جاو، لو و لین (2010) در مقاله­ای با عنوان «تعیین­کننده­های توسعۀ خدمت جدید» به پیمایش بر روی 500 شرکت خدماتی و 100 شرکت مالی در تایوان پرداخته­اند و ویژگی­های خدمت، بازارگرایی و محقق کردن تلاش­های نوآوری را به عنوان سه عامل مؤثر بر عملکرد توسعۀ خدمت جدید شناسایی کرده­اند. هدف تحقیق آن­ها بررسی این موضوع بود که چگونه ویژگی­های خدمت، بازارگرایی و تلاش­های نوآوری بر عملکرد خدمت جدید مؤثر هستند.

شهیدالاسلام و جهان (2012) در پژوهشی با عنوان «تحلیل محصولات مالی بازار سرمایه بنگلادش» به ارزیابی رشد و توسعه ابزارهای مالی موجود و ارائه رهنمودهایی برای توسعه ابزارهای مالی جدید در بازار سرمایه بنگلادش پرداختند. پژوهش آن­ها نشان داد که بازار مبتنی بر سهام عادی است و بازار اوراق قرضه دولتی بسیار کوچک است و باید ابزارها و خدمات مالی جدیدی برای کاهش وابستگی به سهم توسعه یابند. آن­ها ابزارهای مالی شامل انواع مختلف سهام ممتاز، اوراق قرضه، سواپ^[8]، آپشن^[9]، قرارداد آتی^[10] و قرارداد سلف^[11] را برای طراحی و توسعه پیشنهاد کرده­اند.

نیبودک^[12] (2013) در مقاله­ای با عنوان «ادغام مشتری در توسعه خدمات مالی جدید» نحوۀ ادغام و مشارکت مشتری در فرایند توسعه خدمت جدید را در بانک­های تجاری آلمان بررسی کرده است و مراحلی برای توسعه خدمت جدید ارائه کرده است. این مراحل در شکل 1 نشان داده شده است.

شکل 1. فرایند توسعه خدمت مالی جدید (نیبودک، 2013)

شبانکاره و میگون­پوری (2013) در پژوهشی با عنوان «مدل نظری جدید برای فرایند توسعۀ خدمت جدید در بانک­های دولتی ایران» مصاحبه­های عمیقی را با خبرگان دانشگاهی در زمینه موضوع انجام دادند و به تجزیه و تحلیل داده­های کیفی حاصل از آن پرداختند. یافته­های آن­ها نشان می­دهد که فرایند توسعۀ خدمت جدید در نظام بانکداری دولتی ایران شامل چهار مرحله اصلی است که عبارت­اند از: توسعۀ مفهوم محصول و تجزیه و تحلیل آن، طراحی، آزمایش و عرضۀ خدمت به بازار.   

آلام (2015) در پژوهشی با عنوان «توسعه خدمات جدید در بخش خدمات مالی تجاری هندوستان» به دنبال تدوین فرایند نظام­مند توسعه خدمات مالی مبتنی بر شریعت برای مشتریان مسلمان در بازار بزرگ و نوظهور هندوستان بوده است. پژوهش وی به مطالعه موردی یک بانک چندملیتی پرداخته است. نتایج پژوهش نشان می­دهد که باید یک فرایند ساختاریافتۀ توسعه خدمات جدید برای توسعه خدمات مالی مبتنی بر شریعت به کار گرفته شود. همچنین تعامل با مشتری در طول نوآوری و توسعه خدمت مالی حائز اهمیت است. مراحل فرایند توسعه خدمت جدید در مدل وی عبارت­اند از: 1) برنامه­ریزی راهبردی، 2) ایده­یابی، 3) تحلیل کسب و کار، 4) تشکیل تیم­های میان­وظیفه­ای، 5) طراحی خدمت و فرایند خدمت، 6) آموزش کارکنان، 7) آزمایش خدمت و اجرای آزمایشی آن، 8) آزمایش بازاریابی، 9) تجاری­سازی.

ویدسانگو، نانی، ماکا و ویدسانگو[13] (2017) در پژوهشی توصیفی با عنوان «تجزیه و تحلیل اثر محدودیت­های نقدینگی بر توسعۀ محصول مالی جدید» که بر روی یکی از بانک­های آفریقای جنوبی انجام شده، نشان دادند که محدودیت­های نقدینگی مالی یکی از موانع اصلی نوآوری است و همچنین قوانین مالی معمولاً محدودیت دیگری برای ممانعت از نوآوری­های محصول در بانک­های تجاری هستند.

عایشه و عبدالقادر[14] (2021) در پژوهشی با عنوان «توسعه مالی در اقتصادهای نوظهور: فناوری­های مالی، ابزار جدید توسعه و آیندۀ مالی» به بررسی خدمات مالی در سنگاپور پرداخته­اند. هدف پژوهش آن­ها، ارائه مدل موفق سنگاپور در اتخاذ فناوری مالی و جهش کیفی در توسعۀ بخش مالی از طریق بررسی آماری راهبردها و مشوق­های ارائه شده در این بخش است. نتیجۀ پژوهش آن­ها نشان داد که تقویت و توسعه صنعت مالی به ثبات مالی و توسعه اقتصادی سنگاپور کمک کرده است و فناوری مالی نقش مهمی در تسریع و تنوع­ بخشیدن به خدمات مالی و دسترسی به بخش زیادی از جامعه داشته است. 

با بررسی پیشینه پژوهش مشخص می­شود که پژوهش درباره نیازهای فزاینده مشتریان مسلمان به خدمات جدید به یک شکاف پژوهشی در توسعه خدمت جدید و ادبیات بانکداری و مالی منجر شده است (اَلام[15]، 2015). پژوهش­های انجام شده در خصوص توسعه خدمت جدید در بازار کشورهای اسلامی و ایران نیز اغلب در بخش بانکداری انجام شده (مانند عزیزی و امینیان، ؛1390؛ میگون­پوری و شبانکاره، 2013؛ معتمدی­فرد، بیات ترک و حقیقت منفرد، 1399) و پژوهش­های مربوط به طراحی ابزارهای جدید در بازار سرمایه کشورهای اسلامی و ایران غالباً بر طراحی فنی و شرعی ابزارها و خدمات متمرکز بوده و از رویکرد بازاریابی به توسعه خدمت جدید غفلت ورزیده­اند (دیواندری، اسفیدانی، فدایی­نژاد و جلیلیان، 1399). جدول 1 عنوان برخی از این پژوهش­ها را نشان می­دهد.

جدول 1. نمونه­هایی از رویکرد فنی و شرعی در پژوهش­های توسعه خدمات جدید مالی در بازار سرمایه

این در حالی است که عوامل مرتبط با مدیریت بازاریابی مانند مشتریان، شبکه توزیع، فنون بازاریابی، نیازهای مشتریان، بخش­بندی بازار و هدف­گذاری درست مشتریان بر توسعه خدمات و نوآوری­های مالی اسلامی مؤثرند (بیات،‌ طالبی و قدوسی، ‌1397). همچنین آزمایش خدمت جدید و فعالیت­های تبلیغاتی و پیشبردی (دی­برنتانی، 1993)، تحقیقات بازار و عرضۀ اثربخش خدمت جدید به بازار از طریق تبلیغات و ارتباطات بازاریابی (ادجت و پارکینسون[16]، 1994)، تحقیقات بازار و بازاریابی درون­سازمانی (ایزینگ­وود و استوری[17]، 1995)، برنامه­ریزی بازاریابی و ویژگی­های بازار (نکرپ^[18] ، 2009)، بازارگرایی (جاو، لو و لین[19]، 2010) و مشارکت مشتری (نیبودک^[20] ، 2013؛ الام، 2015) از عوامل اصلی در توسعۀ موفقیت­آمیز خدمت مالی جدید شناخته شده­اند. به طور کلی مشارکت مشتری (چانگ و تیلور[21]، 2016)، تمرکز بر مشتری، تحقیقات بازار و آزمایش محصول جدید توسط مشتری از عوامل و محرک­های اثربخشی و موفقیت محصول جدید هستند (کوپر[22]، 2019). بنابراین، ضرورت انجام این پژوهش، تعمیق نظری دانش در خصوص توسعه خدمت جدید در شرکت­­های تأمین سرمایه و کارگزاری­های فعال در بازار سرمایه ایران اسلامی از منظر مدیریت بازاریابی است و هدف آن، ارائه چارچوبی برای مدیریت و توسعۀ محصول جدید است تا با الگوگیری از آن بتوان ابزارها و خدمات مالی متنوع و موفقیت­آمیزی برای شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­های بورس توسعه داد و بازار مالی کشور را عمق و وسعت بخشید. به منظور بررسی زوایای مختلف موضوع، سؤال اصلی پژوهش بدین صورت مطرح شد که: توسعه خدمت جدید مالی در شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­ها چگونه است؟

روش­شناسی پژوهش

پژوهش حاضر از نوع پژوهش­های کیفی بوده و بر مبنای روش تحلیل مضمون (تِم) انجام شده است. «مضمون» بیانگر اطلاعات مهمی در خصوص داده­ها و سؤال­های پژوهش است و معنی و مفهوم الگوی موجود در مجموعه­ای از داده­ها را نشان می­دهد. تحلیل مضمون روشی برای شناخت، تحلیل و گزارش الگوهای موجود در داده­های کیفی است و داده­های پراکنده و متنوع را به داده­هایی غنی و تفصیلی تبدیل می­کند. تحلیل مضمون به دلیل استخراج متن و الگوسازی معنایی، اهداف پارادایم­های تفسیری و تأویلی را برآورده می­سازد (خنیفر و مسلمی، 1400: 52). جامعه آماری پژوهش، مدیران و کارشناسان توسعۀ خدمت جدید در زمینه ابزارهای تأمین مالی و مدیریت دارایی و سرمایه­گذاری در شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­­ها هستند که دفتر مرکزی همه آن­ها در شهر تهران قرار دارد. اعضای نمونه به روش گلوله برفی و از بین مدیران و کارشناسانی که تجربه مشارکت در توسعۀ یک خدمت مالی جدید را داشتند، انتخاب شدند. سؤال­های مصاحبه در قالب پروتکل مصاحبه تدوین شد و در اختیار مصاحبه­شونده­ها قرار گرفت. سؤال­های پژوهش ماهیت کلان و اکتشافی داشتند و پژوهشگر در حین مصاحبه­ها سؤال­های خرد و توصیفی نیز برای بررسی زوایای مختلف موضوع مطرح می­ساخت. فرایند گردآوری داده­ها به صورت مصاحبه­های نیمه­عمیق انجام شد و پس از انجام مصاحبه دوازدهم، کفایت نظری داده­ها حاصل شد. 8 نفر از مصاحبه­شونده­ها در شرکت­های تأمین سرمایه و 4 نفر در شرکت­های کارگزاری شاغل بودند. پس از مصاحبه، فرایند پیاده­سازی متن مصاحبه­ها و تجزیه و تحلیل رفت و برگشتی و مداوم داده­ها برای استخراج و کدگذاری داده­ها انجام شد. داده­ها به کمک نرم­افزار تحلیل داده­های کیفی Nvivo12 مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. در این پژوهش، تحلیل مضمون با رویکرد استقرایی و مبتنی بر داده (و نه یک چارچوب نظری مشخص و قبلی) انجام شد تا الگوهای موجود در داده­ها آزادانه خود را نمایان سازند. به دلیل ماهیت تفسیری تحلیل مضمون باید به اعتمادپذیری آن بیشتر توجه شود. این امر مستلزم به­کارگیری کدگذاران مستقل (عابدی جعفری و همکاران، 1390) و راهبردهای ممیزی پژوهش مانند حسیاست پژوهشگر، متناسب بودن نمونه و گردآوری و تحلیل همزمان داده­ها (دانایی فرد و مظفری، 1387) است.  در این پژوهش به منظور تأمین قابلیت اعتماد از روش­های مختلفی استفاده شده است: 1) تطابق همگونی[23]: کدگذاری مستقل متن برخی مصاحبه­ها توسط پژوهشگر و یکی از مصاحبه­شوندگان خبره دانشگاهی- اجرایی عضو نمونه برای تطابق نتایج؛ 2) دریافت بازخور از پاسخ­دهندگان: ارسال کدهای استخراج شده از متن مصاحبه سه نفر از مصاحبه­شوندگان و دریافت بازخور تأییدی آن­ها مبنی بر تناسب کدها با نظرات و تجارب آن­ها؛ 3) متناسب بودن نمونه: بررسی همه­جانبۀ موضوع با گردآوری داده­ها از مصاحبه­شوندگان تا رسیدن به کفایت نظری در مصاحبه دوازدهم؛ 4) گردآوری و تحلیل همزمان داده­ها: پس از انجام هر مصاحبه و قبل از انجام مصاحبه بعدی، داده­های آن مورد تجزیه و تحلیل و کدگذاری قرار گرفت. حسیاست نظری و انسجام روش­شناختی نیز در همه مراحل مورد نظر پژوهشگر بوده است.

یافته­های پژوهش

در فرایند تحلیل، پس از مطالعه و نام­گذاری هر بخش از متن، داده­ها کدگذاری شدند و 178 کد شناسایی شد. سپس کدهای شناسایی شده­ای که انسجام و شباهت معنایی داشتند با هم ترکیب شدند و 22 مضمون پایه تشکیل شد. در این مرحله، مضامین پایه چندین بار بازبینی و پالایش شد تا کمترین هم­پوشانی را با یکدیگر داشته و با متن مصاحبه­ها، مطابقت داشته باشند. در گام بعد، مضامین پایه­ای که از لحاظ معنایی و زمینه­ای انسجام داشتند، ذیل 4 مضمون سازمان­دهنده تنظیم شدند و در نهایت مضامین سازمان­دهنده نیز حول یک مضمون فراگیر (فرایند NSD مالی) تشکیل شده و شبکۀ مضامین ترسیم شد. شبکه مضامین روش مناسبی در تحلیل مضمون است که توسط آتراید-استیرلینگ[24] توسعه داده شده است. آنچه شبکه مضامین عرضه می­کند نقشه­ای شبیه تارنما به مثابه اصل سازمان­دهنده و روش نمایش است. شبکه مضامین بر اساس روندی مشخص، مضامین پایه، مضامین سازمان­دهنده و مضامین فراگیر را نظام­مند می­کند و سپس این مضامین به صورت نقشه­های شبیه تارنما، ترسیم می­شوند و مضامین برجسته هر یک از این سه سطح همراه با روابط میان آن­ها نشان داده می­شوند (عابدی جعفری و همکاران، 1390). شکل 2 شبکۀ مضامین توسعۀ خدمت جدید مالی بر مبنای تحلیل­ داده­های پژوهش را نشان می­دهد. مقولۀ محوری این الگو، فرایند NSD مالی است که با چهار مضمون سازمان­دهنده و مضامین متعدد پایه احاطه شده است.

شکل 2. الگوی توسعۀ خدمت جدید مالی از دیدگاه بازاریابی

در ادامه، الگوی استخراج شده و مضامین سازمان­دهنده و مضامین پایۀ زیرمجموعۀ هر یک تشریح می­شود.

الزامات: منظور از الزامات، وجود شرایط یا پیش­نیازهایی در سازمان است که بستر توسعۀ موفقیت­آمیز خدمت جدید را فراهم می­کنند. یکی از مهم­ترین الزامات، فرهنگ پیشرو و مشتری­مدار در سازمان است. یکی از مصاحبه­شوندگان در این خصوص می­گوید: «در قلب فعالیت­های تأمین سرمایه باید مشتری­مداری وجود داشته باشد. الان نیازها و سلائق مشتریان بسیار متفاوت شده و باید خدمات ما متناسب با نیازهای مشتریان، اختصاصی و سفارشی شود». مصاحبه­شوندۀ دیگری می­گوید: «مهم­تر از همه، فرهنگ سازمان است که آیا دارای فرهنگ پیشرو و مشتری­مدار و بازارگرا است یا خیر». یکی از الزامات اساسی دیگر، رقیب­گرایی و هوشمندی رقابتی است. مشارکت­کنندگان در این خصوص بیان می­دارند که: «به محض اینکه یک رقیب شرکت شروع به توسعه خدمت جدیدی می­کند، اقدام به توسعه محصول در شرکت ما نیز شروع می­شود»؛ «خدمات و ابزارهای جدید باعث می­شوند که در شرایط رکود بازار سرمایه، سرمایه­ها از این بازار به سمت بازارهای سوداگرانۀ سکه و ارز نرود. اگر ابزارهای مبتنی بر کالا مثل مسکن، سکه و ارز طراحی کنیم رفتارهای سوداگرانه وجود نخواهد داشت». الزام مهم دیگر، رهبری قوی مدیران ارشد سازمان است. مصاحبه­شوندگان می­گویند: «اولین و مهم­ترین نکته در توسعۀ خدمت جدید در داخل شرکت، حمایت مدیریت ارشد است. نوآوری در تأمین سرمایه به دلیل حمایت اولین مدیرعامل شرکت بود که باعث شناخته شدن شرکت به عنوان یک شرکت نوآور شد»؛ «اگر مدیرعامل پیشینۀ تجربی در زمینۀ توسعه خدمت و ابزار مالی داشته باشد، قطعاً شرکت به سمت توسعه خدمات مالی جدید خواهد رفت»؛ «گاهی رفتن مدیران ارشد از سازمانی به سازمان دیگر، زمینه­ساز توسعه خدمت جدید [در آن سازمان] است». دیگری می­گوید: «ما به مدیری نیاز داریم که نقش رهبری فرایند توسعۀ خدمت جدید را به خوبی انجام دهد». الزام اساسی دیگر، نیازسنجی و تحقیقات بازار است. از گفته­های مصاحبه­شوندگان این است که: «ما باید خدمات جدید را بر مبنای نیاز و شناخت بازار عرضه کنیم. در واقع مبنای توسعه خدمت جدید، تحقیقات بازار است»؛ «فرایند توسعه خدمت جدید نیازمند گام­های مختلف و دشوار است. ما با برقراری ارتباط با مشتریان، نیازسنجی انجام می­دهیم»؛ «دو کار برای اطمینان از موفقیت محصولات جدید می­توان انجام داد. یکی تحقیقات بازار توسط واحد بازاریابی برای شناخت بازار و بررسی مدل کسب و کار آن ابزار جدید، و دیگری تحلیل و بررسی شبکه مشتریان شرکت». الزام نهایی شناسایی شده، «شناخت محیط قانونی و فقهی» توسعه خدمت جدید مالی است. مصاحبه­شوندگان می­گویند: «علاوه بر شناخت مشتری، نیاز به شناخت فضای قانونی و حقوقی خدمات جدید و نیز حضور کارشناسان حقوقی داریم»؛ «خدمت جدید باید با قوانین و اسناد بالادستی و ملاحظات فقهی سازمان مطابقت داشته باشد»؛ «جذب کارشناسان خبره مالی اسلامی برای موفقیت توسعه خدمت جدید نیاز است. در دانشگاه امام صادق (ع) در زمینۀ عقود و ابزارهای مالی اسلامی کار زیادی کرده­اند».

راهبردها: راهبردها عبارت­اند از جهت­گیری­های اصلی برای هدایت فرایند توسعۀ خدمت جدید. یکی از اصلی­ترین راهبردها، «بومی­سازی خدمات» است. مصاحبه­شونده­ای بیان می­کند که: «در بازار سرمایه ایران، بیشتر دنبال بومی­سازی ابزارهای مالی بازارهای سرمایه کشورهای دیگر هستیم». دیگری می­گوید: «سعی می­کنیم مشتقات بازارهای مالی جهان را با شرایط بازار مالی کشورمان انطباق دهیم و این همان کاری است که کشورهایی مانند هند و چین انجام دادند و توانستند نتیجه بگیرند» و «بسیاری از خدمات و ابزارها از بازارهای مالی جهان شناسایی شده و با بازار داخلی تطبیق داده شده است.». راهبرد مهم دیگر، «متنوع­سازی سبد خدمات» است. مصاحبه­شونده­ای می­گوید: «ما می­خواهیم یک سوپرمارکت مالی از خدمات متنوع برای بازارهای هدف و مشتریان باشیم». خبره دیگری می­گوید: «یکی از دلایل توسعۀ صندوق طلا، تکمیل ابزارهای مدیریت دارایی در تأمین سرمایه بود. ما تأمین سرمایه­ را به عنوان یک هولدینگ مالی که خدمات کامل و متنوعی ارائه می­دهد، در نظر می­گیریم». راهبرد اساسی دیگر، «مشارکت دادن مشتریان» در فرایند توسعه خدمت جدید است. یکی از مشارکت­کنندگان در پژوهش می­گوید: «با وجود اینکه نظرات و مشارکت مشتری در توسعۀ خدمت جدید حیاتی است اما مشتریان در توسعۀ خدمت جدید در سازمان ما حضور و مشارکت خاصی ندارند». مشارکت­کننده دیگری بیان می­کند که: «مشتری یا شرکت متقاضی تأمین مالی باید از ابتدای فرایند توسعه خدمت جدید وارد فرایند ­شود. تعامل بین تأمین سرمایه، مشتری و سازمان بورس برقرار می­شود». راهبرد دیگر، «اصلاح و بهسازی خدمات موجود» است. یکی از مصاحبه­شوندگان عنوان می­کند: «معمولاً ابزارهای موجود بازنگری شده و با رویکرد جدید به عنوان خدمت جدید عرضه می­شوند. زمانی که بدانیم خدمات جدید کارایی ندارند، به بازنگری آنها می­پردازیم». دیگری می­گوید: «بهترین رویکرد توسعه خدمت برای بازار سرمایه ایران، بهبود خدمات فعلی است» و دیگری بیان می­کند که: «برخی از خدمات جدیدی که شکست خورده­اند، نتوانسته­اند بستر مناسب برای عرضه را فراهم کنند و می­توان با اصلاح و جایگاه­سازی مجدد، آن­ها را در زمانی دیگر به صورت موفق عرضه کرد». راهبرد دیگر، «تطبیق ابزارهای موجود» با نیازهای مشتریان جدید است. مصاحبه­شونده­ای می­گوید: «صندوق امین یکم فردا، خدمت پیچیده­ای نبود و تلفیقی از دو خدمت موجود در بازار سرمایه بود». دیگری می­گوید: «برخی ابزارهای ارائه شده به بازار با اعمال یک سری تغییرات کوچک به نیاز بخش بزرگی از بازار پاسخ می­دهند. یکی از جدیدترین ابزارهایی که داشتیم، اوراق فروش تبعی است. تشخیص نیاز بازار و تغییرات کوچکی در رویه­های اجرای این ابزار، تبدیل به یک ابزار تأمین مالی شده که شاید نظیر آن در دنیا هم وجود نداشته باشد». راهبرد نهایی «نوآوری در حوزه فناوری­های مالی[25]» است. یکی از مشارکت­کنندگان می­گوید: «ضریب نفوذ اینترنت در ایران با کشورهایی مانند هند و چین برابر است اما میزان تأمین مالی الکترونیک ما با این کشورها اصلاً قابل مقایسه نیست. بنابراین باید به فکر نوآوری در فناوری­های مالی باشیم». دیگری بیان می­دارد که: «یکی از مشکلاتی که ما برای راه­اندازی ابزارهای جدید داریم، بحث­ سخت­افزاری و سامانه معاملاتی است. این در حالی است که باید به سمت فناوری­های مالی هم حرکت کنیم».

مراحل: مراحل عبارت­­اند از گام­های متوالی و نظام­مندی که باید از ایده­یابی تا عرضۀ خدمت جدید به بازار طی شوند. مراحلی که برای توسعۀ خدمت جدید در شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­ها­ باید طی شوند به ترتیب عبارت­اند از: 1) ایده­یابی و ارائه طرح. در این زمینه مشارکت­کنندگان می­گویند: «بخشی از ایده­های خدمات جدید ترکیبی از ایده­های متداول است. مثلاً بخشی از ایده از بازارهای مالی مکزیک، بخشی از بازارهای مالی بازارهای اسلامی، بخشی از بازارهای مالی ایران و بخشی نیز از ایده­های خوب همکاران بدست می­آید»؛ «برخی ایده­های خدمت جدید در داخل سازمان شکل می­گیرند، ایده اوراق جعاله در حوزه حمل و نقل از یک پایان­نامه دکتری گرفته شد. برخی ایده­ها هم از مشتریان گرفته می­شود» و «ایده­یابی خدمت یا ابزار جدید در شرکت غالباً بر اساس تحقیقات و گزارش­های واحد تحقیق و توسعه است که بر اساس بررسی بازارهای مالی جهان است و به نظر می­رسد برای بازار سرمایه ایران نیز مناسب باشند»؛ 2) غربال­های چندگانه شامل ارزیابی­های فنی، فقهی، اجرایی و پتانسیل بازار. مصاحبه­شوندگان می­گویند: «بعد از بررسی ایده خدمت، وضعیت آن خدمت جدید در بازارهای مالی جهان بررسی خواهد شد»؛ «ایده از نظر ریسک و بازده، ارزش­آفرینی و بررسی نیاز بازار ارزیابی می­شود»؛ «بعد از بررسی اولیه و تأیید مدیران شرکت، درخواست برای کمیته فقهی سازمان بورس یا کمیته­های مرتبط دیگر ارسال خواهد شد»؛ «هنگام غربال اولیه ایده، بررسی می­کنیم که با توجه به هزینه­ها و بازدهی، آیا بانی و سرمایه­گذار از این خدمت جدید استقبال می­کنند یا نه». 3) آزمایش بازاریابی. به گفتۀ یکی از مصاحبه­شوندگان: «آزمایش بازاریابی خدمت جدید قبل از عرضه لازم است که البته اجرای آن با محدودیت­هایی همراه است». دیگری می­گوید: «آزمایش قبل از عرضۀ خدمات جدید به این صورت است که معمولاً محصولات جدید را به عموم عرضه می­کنیم ولی یک سری محدودیت­هایی در مرحلۀ راه­اندازی اعمال می­کنیم. مثلاً برای قراردادهای اختیار معامله، در فاز اول ما اجازۀ فروش را به همۀ افراد نداده بودیم. ابتدا فقط اختیار خرید و بعد از دو سه ماه، اختیار فروش آن را نیز تعریف کردیم». مصاحبه­شوندۀ دیگری بیان می­کند که: «بهتر است قبل از عرضه یک خدمت جدید، در مقیاس محدود آزمایش شود تا از ضرر و هزینه­های هنگفت جلوگیری شود». 4) تبلیغات و مشتری­یابی. یکی از خبرگان شرکت­کننده در پژوهش می­گوید: «حلقۀ گمشدۀ بازار مالی ما، بحث تبلیغات است. تبلیغات در بازار سرمایه جا نیفتاده و مهم است که مشتریان، خدمات و ابزارهای مالی جدید را بشناسند». دیگری می­گوید: «ما می­دانیم که خدمات جدید مشتری بالقوه دارند اما چون نمی­توانیم این خدمات را معرفی و تبلیغ کنیم، مشتریان از آنها اطلاع ندارند». 5) بازاریابی درون­سازمانی[26]: یکی از خبرگان می­گوید: «نیاز به بازاریابی درون­سازمانی است تا بستر لازم برای عرضه و فروش خدمت جدید در داخل سازمان فراهم شود؛ یعنی باید کارکنان را آموزش داده و در آن­­ها انگیزۀ فروش و کمک به موفقیت خدمت جدید را ایجاد کرد». و 6) عرضه به بازار و تجاری­سازی. خدمت جدید باید در زمان و شرایط مناسب به بازار عرضه شود. مصاحبه­شونده­ای می­گوید: «زمان عرضۀ محصول به بازار بسیار مهم است. برای مثال، ما خدمت جدیدی داشتیم که در زمان نامناسب به بازار عرضه شد و شکست خورد اما شرکت دیگری همان خدمت را در زمان دیگری به بازار عرضه کرد و خیلی هم موفق شد».

نتایج: منظور از نتایج، دستاوردهای توسعۀ خدمت جدید برای شرکت و ذینفعان آن است. طبق یافته­های پژوهش، نتایج توسعۀ خدمت جدید موفق عبارت­اند از: 1) درآمدزایی و خلق ثروت برای شرکت و سهامداران. در این خصوص یکی از مشارکت­کنندگان در مصاحبه خود می­گوید: «دستاورد اولیه مورد انتظار ما از توسعه خدمت جدید، کسب سود و منافع مالی است». دیگری می­گوید: «نتیجه مورد انتظار ما از توسعه خدمات جدید، اول حداکثر کردن ثروت سهامداران است. نتیجه دیگر، کسب منفعت قابل قبول برای همه ذینفعان است». 2) ارتقای نام و نشان تجاری و اعتبار شرکت. در این زمینه، مصاحبه­شونده­ای می­گوید: «یکی از نتایج و دستاوردهایی که مورد انتظار ما هست، ارتقای نام و نشان تجاری شرکت و کسب جایگاه نوآوری در بازار است». دیگری بیان می­کند که: «ما در تأمین سرمایه، بازار رهن ثانویه را راه­ انداختیم و این همیشه برای ما یک افتخار است». 3) افزایش جذابیت بورس برای مشتریان تأمین مالی و سرمایه­گذاران حقیقی و حقوقی. طبق گفتۀ یکی از مشارکت­کنندگان: «توسعه ابزارها و خدمات جدید به جذاب شدن بورس و پذیرش شرکت­های جدید در بورس کمک خواهد کرد». 4) توسعه بازارها و مشتریان شرکت. مصاحبه­شونده­ای می­گوید: «ما شعب زیادی در شهرهای مختلف ایجاد کردیم و وقتی زمزمه فروش سهام عدالت مطرح شد به این فکر کردیم که در صورت عرضه این محصول جدید، از این شبکه گسترده شعب استفاده کنیم». به گفتۀ مصاحبه­شونده­ دیگر: «نتیجه دیگر، کسب سهم بازار بیشتر است. با توسعه خدمات جدید می­خواهیم به بازارهایی که تاکنون وارد نشده­ایم وارد شویم». 5)توسعۀ بخش مالی اقتصاد کشور به موازات بخش حقیقی اقتصاد. مصاحبه­شونده­ای می­گوید: «بازار سرمایه کشور در حال حاضر عمق زیادی ندارد و هر چه توسعه خدمات جدید در بازار سرمایه بیشتر شود، اقتصاد کلی کشور را توسعه خواهد شد». دیگری می­گوید: «بورس­ها یک نهاد ملی و ویترین اقتصاد هستند و توسعه خدمات و ابزارهای جدید در آنها در راستای گسترش بازارهای مالی است».

نتیجه­گیری

بازار مالی هر کشور عمدتاً متشکل از بازار پول و بازار سرمایه است. در بازار پول، بانک­ها نهاد اصلی محسوب می­شوند اما در بازار سرمایه، شرکت­های تأمین سرمایه و کارگزاری­های فعال در بورس از اصلی­ترین نهادها هستند. تقریباً همه پژوهش­هایی که در خصوص توسعۀ خدمت جدید در حوزه مالی ایران به عنوان یک بازار مالی اسلامی انجام شده­اند، مربوط به بانک­ها و بخش بانکداری هستند. همانطور که از بررسی پیشینه پژوهش و جدول 1 مشخص است، پژوهش­های مربوط به خدمات و ابزارهای مالی جدید در بازار سرمایه نیز به طراحی فنی و شرعی خدمات پرداخته­اند و متغیرهای بازاریابی در این پژوهش­ها مورد شناسایی و کاوش قرار نگرفته­اند. این پژوهش با رویکرد مدیریت بازاریابی به توسعۀ خدمت جدید مالی انجام شده است و الگویی ارائه کرده است که ضمن توسعۀ دانش نظری در این زمینه، می­تواند راهنمای عمل مدیران بازار سرمایه در طراحی و عرضۀ موفقیت­آمیز خدمات مالی جدید در حوزۀ تأمین مالی، مدیریت دارایی و سرمایه­گذاری و خدمات مشاوره­ مالی قرار گیرد. یافته­های تحقیق در خصوص «خلق ایده» به عنوان مرحله­ای از فرایند توسعۀ خدمت جدید با یافته­های عزیزی و امینیان (1390)، دیواندری، اسفیدانی، فدایی­نژاد و جلیلیان (1399)، نیبودک (2013) و آلام (2015)، مرحله «آزمایش بازاریابی» با یافته­های آلام (2015) و دیواندری، اسفیدانی، فدایی­نژاد و جلیلیان (1399) و «مرحله عرضه به بازار یا تجاری­سازی» خدمت جدید با یافته­های عزیزی و امینیان (1390)، نیبودک (2013)، شبانکاره و میگون­پوری (2013) و آلام (2015) مطابقت دارد. همچنین راهبرد «مشارکت مشتری» با یافتۀ پژوهش چانگ و تیلور (2016) مطابقت دارد. برخی یافته­های خاص پژوهش که در الگوی استخراج شده آمده­ است، عبارت­اند از: «شناخت محیط فقهی و قانونی» به عنوان یکی از الزامات؛ «بومی­سازی خدمات» و «تطبیق ابزارهای موجود» در بازار مالی کشورهای دیگر با بازار سرمایه ایران که نشان­دهندۀ تأکید مشارکت­کنندگان پژوهش بر راهبردهای تقلیدی و تدافعی در توسعه خدمت جدید است؛ «نوآوری در فناوری­های مالی» به عنوان یک راهبرد مهم؛ و توجه به «آزمایش بازاریابی»، «تبلیغات و مشتری­یابی» و «بازاریابی درون­سازمانی» به عنوان مراحل مهم در توسعه خدمت جدید مالی در بازار سرمایه. بازاریابی درون­سازمانی با یافتۀ ایزینگ­وود و استوری (1995)  و آزمایش بازاریابی با یافتۀ کوپر (2019) تناسب دارد. این پژوهش محدودیت­های بالقوۀ پژوهش­های کیفی از جمله کوچک بودن حجم نمونه و کیفی بودن داده­ها را با خود دارد که سعی پژوهشگر بر این بوده است که به کمک راهبردهای مختلف، اعتمادپذیری آن در سطح بالایی تأمین شود. پیشنهاد می­شود پژوهشگران بعدی به مطالعۀ موردی و بررسی طولی یک خدمت جدید مالی از ابتدا تا انتهای زمان و فرایند توسعۀ آن بپردازند. در این پژوهش به دلیل زمانبر بودن فرایند توسعه خدمت جدید در بازار سرمایه که گاه تا چندین سال به طول می­انجامد، امکان آن برای پژوهشگر میسر نبود.         

منابع

اسلامی بیدگلی، غلامرضا، کاظمیان، مهدی (1384). طراحی الگوی صندوق سرمایه­گذاری ریسک­پذیر با توجه به فقه امامیه. فصلنامه تحقیقات مالی، 7 (2)، 3-26. https://dorl.net/dor/20.1001.1.10248153.1384.7.2.1.0

استعلامی، هومن (1390). بازاریابی خدمات مالی، غلامعباس افشار و علی سلیمانی بشلی (مترجمان)، تهران: انتشارات سیمای شرق.

بیات،‌ میثم، طالبی، ‌محمد، قدوسی، حامد (1397). بررسی علل عدم پذیرش و نشر نوآوری مالی در ابزارهای مالی اسلامی در بازار سرمایه ایران. دوفصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات مالی اسلامی،‌ 7 (2)،‌ 277-308.

https://dx.doi.org/10.30497/ifr.2018.2237

پورابراهیمی، محمدرضا، ملیحی، سیدمحمدحسن، یارمحمدی، رضا (1397)، طراحی قراردادهای عرضه دارایی­های معنوی در بازار سرمایه ایران مبتنی بر فقه امامیه، دوفصلنامه علمی- پژوهشی تحقیقات مالی اسلامی، 7 (2)، 247-276. https://dx.doi.org/10.30497/ifr.2018.2236

توحیدی، محمد، کریمی، میثم (1399). طراحی صکوک ترکیبی با هدف تأمین مالی و انتقال ریسک بر اساس موازین فقه امامیه. فصلنامه تحقیقات مالی اسلامی. 9 (2): 671-694.  https://dx.doi.org/10.30497/ifr.2020.2757

خنیفر، حسین؛ مسلمی، ناهید (1400). اصول و مبانی روش­های تحقیق کیفی (جلد اول). تهران: انتشارات نگاه دانش.

دانایی­فرد، حسن، مظفری، زینب (1387). ارتقاء روایی و پایایی در پژوهش­های کیفی مدیریتی: تأملی بر استراتژی­های ممیزی پژوهشی، نشریه پژوهش­های مدیریت در ایران، 1 (1)، 131-162. https://www.sid.ir/fa/journal/ViewPaper.aspx?ID=181905

رضوانی، مهران، مبارکی، محمدحسن، ایران­نژاد پاریزی، الهام (1393). بازاریابی حسی و توسعه خدمت جدید (مورد مطالعه: بانک رسالت)، فصلنامه چشم­انداز مدیریت بازرگانی، 13 (18): 107-122. https://jbmp.sbu.ac.ir/article_95468.html

سروش، ابوذر، موسویان، سیدعباس (1395)، طراحی مدل­های مالی اوراق سفارش ساخت در بازار سرمایه ایران، تحقیقات مالی، 18 (4)، 633-652. https://dx.doi.org/10.22059/jfr.2017.62583

سلطانی­نژاد، مهدی؛ فتحی هفشجانی، کیامرث؛ هاشم­زاده خوراسگانی، غلامرضا؛ علیرضائی، ابوتراب (1400). الگویی برای فرایند طراحی و توسعه خدمات با رویکرد رقابت­پذیری در صنعت بانکداری ایران. فصلنامه مطالعات مدیریت کسب و کار هوشمند، 9 (36)، 71-113.    https://dx.doi.org/10.22054/ims.2021.55911.1832

 صالح­آبادی، علی (1385). بازارهای مالی اسلامی. تهران: انتشارات دانشگاه امام صادق (ع).

عابدی جعفری، حسن، تسلیمی، محمدسعید، فقیهی، ابوالحسن و شیخ­زاده، محمد (1390). تحلیل مضمون و شبکه مضامین: روشی ساده و کارآمد برای تبیین الگوهای موجود در داده­های کیفی. فصلنامه اندیشه مدیریت راهبردی، 5 (2)، 151-198. https://dx.doi.org/10.30497/smt.2011.163

کریمی، محمد، طلوعی اشلقی، عباس، پیله­وری، نازنین، رادفر، رضا (1398). استخراج متغیرهای اساسی مؤثر بر طراحی محصولات و خدمات بانکی در محیط عدم قطعیت، فصلنامه علوم مدیریت ایران، 14 (54)، 55-74.  http://journal.iams.ir/article_309.html

معتمدی­فرد، سروش، بیات ترک، امیر، حقیقت منفرد، جلال (1399). شناسایی و بررسی عوامل کلیدی مؤثر بر مدیریت توسعه محصول جدید در حوزه فناوری­های مالی نظارتی (مطالعه موردی بانک تجارت). فصلنامه مدیریت کسب و کار، 12 (47)، 420-454.  https://dorl.net/dor/20.1001.1.22520104.1399.12.47.20.9

معصومی­نیا، علی، الهی، مهدی (1391). امکان­سنجی فقهی استفاده از سوآپ کالا در بازارهای مالی ایران، فصلنامه علمی پژوهشی اقتصاد اسلامی، 11 (44)، 105- 128. http://eghtesad.iict.ac.ir/article_16799.html

موسویان، سیدعباس؛ بت­شکن، محمدهاشم؛ رحیمی الماسی، فرشته (1398). طراحی و بررسی فقهی اوراق جعاله جهت تأمین مالی طرح­های زیرساختی حمل و نقل جاده­ای در ایران، فصلنامه تحقیقات مالی اسلامی، 8 (2)، 307-338. https://dx.doi.org/10.30497/ifr.2019.2270

موسویان، سیدعباس؛ تاجمیر ریاحی، حامد (1397). روش تحقیق جامع طراحی ابزارهای مالی اسلامی، فصلنامه علمی- پژوهشی اقتصاد اسلامی، 18 (69)، 17-51.  http://eghtesad.iict.ac.ir/article_31425.html

Aicha, Larabi, Ablolkader, Nassour (2021). Financial development in emerging countries: fintech, the new wave of development and the financial future (Singapore as a model). Journal of Research in Finance and Accounting, 2 (2), 557-575.  https://doi.org/10.7176/RJFA

Alam, Ian. & Perry, Chad. (2002). A customer-oriented new service development process. Journal of Services Marketing, 16 (6), 515-534. https://doi.org/10.1108/08876040210443391

Al-Salem, Fuad. H. (2009). Islamic Financial Product Innovation. International Journal of Islamic and Middle Eastern Finance and Management, 2 (3), 187-200.https://DOI10.1108/17538390910986326

Attride-Stirling, Jennifer. (2001). Thematic Networks: An Analytic Tool for Qualitative Research, Qualitative Research,  1 (3), 385-405 https://doi.org/10.1177%2F146879410100100307

Chang, Woojung, Taylor, Steven, A. (2016). The Effectiveness of Customer Participation in New Product Development: A Meta-Analysis, Journal of Marketing, 80 (1), 47-64. https://doi.org/10.1509%2Fjm.14.0057

Chaudhry, Shiv, & Crick, Dave. (2004). Attempts to more effectively target ethnic minority customers: the case of HSBC and its South Asian business unit in the UK, Journal of Strategic Change, 13 (1), 37-49. https://doi.org/10.1002/jsc.698

Cooper, Robert, G. (2019). The Drivers of Success in New Product Development, Journal od Industrial Marketing Management, 76, 36-47.https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2018.07.005

De Brentani, Ulrike, & Cooper Robert .G. (1992). Developing successful new financial services for business, Industrial Marketing Management, 21, 231-241. https://doi.org/10.1016/0019-8501(92)90020-T

Easingwood, Christopher. Storey, Christopher. (1995). The impact of the new product development project on the success of financial services, Logistics Information Management, 18 (4), 35 – 40. https://doi.org/10.1108/09576059510091896

Edgett, Scott, Parkinson, Steven (1994). The Development of New Financial Services: Identifying Determinants of Success and Failure. International Journal of Service Industry Management,  5 (4), 24-38; ProQuest Central. https://doi.org/10.1108/09564239410068689

Kiong Kok, Seng, Giorgioni, Gianluigi, & Laws, Jason. (2014). Derivative products and innovation in Islamic finance. International Journal of Islamic and Middle Eastern Finance and Management.  7 (3), 242- 257. https://doi.org/10.1108/IMEFM-07-2013-0084

Lerner, Josh. Tufano, Peter (2009). The Consequences of Financial Innovation: A Counterfactual Research Agenda. Harvard Business School and NBER working paper. Rev. 12/30/2009. http://www.nber.org/papers/w16780

Mollaahmetoğlu, Ebubekir, Yaşar Akçal, Burçay (2019). The Missing-Link between Financial Development and Economic, 3rd World Conference on Technology, Innovation and Entrepreneurship (WOCTINE), Published by Elsevier B.V. https://doi.org/10.1016/j.procs.2019.09.105

Nekrep, Mojca. (2009). Succsess Factors in New Financial Services Development, Our Economy (Nase Gospodarstvo), 55 (5-6), 30-39. https://www.proquest.com/openview/45c852804f6f2b915a70ccb378c59235/1?pq-origsite=gscholar&cbl=28719

Niebudek, Marcus. (2013). Customer Integration into New Financial Services Development, The XXIV ISPIM Conference – Innovating in Global Markets: Challenges for Sustainable Growth in Helsinki, Finland on 16-19 June 2013. The publication is available to ISPIM members at www.ispim.org

Pires, Guilherme. and Stanton, John (2000). Marketing services to ethnic consumers in culturally diverse markets: issues and implicat ions, Journal of Services Marketing. 14 (7), 607-618. https://doi.org/10.1108/08876040010352772

Pranathi, D, Nayak, Trilochan, Prasanth, V. Sai, Gupta, Kirti (2022). Role of Financial Services in Economic Development: A Quantitative Investigation, Journal of Positive School Psychology, 6 (5), 5865 – 5873.  https://journalppw.com/index.php/jpsp/article/view/7912

Shabankareh, Nasrollah, Meigounpoory, Mohammad Reza (2013). New theoretical model of New Service Development process in Iranian Governmental Banks, International Journal of Academic Research in Business and Social Sciences, 3 (8), Https://DOI:10.6007/IJARBSS/v3-i8/137

Wadesango, N., Nani, L., Mhaka, C., Wadesango, V.O. (2017). An analysis of the impact of liquidity constraints on new financial product development: case of ZB bank. Risk governance & control: financial markets & institutions, 7(3), 65-76. http://dx.doi.org/10.22495/rgcv7i3p7

[1]  دکتری مدیریت بازرگانی از دانشگاه تهران                                 

[2]- New Service Development

2- Lerner & Tufano

[4]- Mollaahmetoğlu and Yaşar Akçalı

[5]- Pranathi,  Nayak, Prasanth & Gupta

[6]- Chadhry and Crick

[7]- Piers and Stanton

1-­ SWAP

2- Option

3- Future Contract

4-­ Forward Contract

5- Niebudek

[13]- Wadesango,  Nani, Mhaka and Wadesango

[14]- Aicha and Abdolkader

[15]- Alam

[16]- Edgett and Parkinson

[17]- Easingwood & Storey

[18]- Nekrep

[19]-Jaw, Lo & Lin

[20]- Niebudek

[21]- Chang and Taylor

[22]- Cooper

[23]- Triangulation

[24]- Attride-Stirling

[25]- Fintech

[26]- Internal Marketing